هک رشد یا Growth Hack چیست

شاید اصطلاح هک رشد بارها به گوشتان خورده باشد اما ندانید معنای آن چیست و در چه زمینه ای از آن استفاده می شود. هک رشد یکی از تکنیک های بازاریابی است که با استفاده از سنجه های اجتماعی و تفکر تحلیلی تکنولوژی کمپانی های نوپا را گسترش می دهد. کمپانی های بزرگ و مطرحی مانند فیسبوک برای گسترش تکنولوژی خود از این تکنیک استفاده کرده اند بنابراین آشنایی با این مفهوم اهمیت ویژه ای دارد.

خلق رشد یا هک رشد در استارت آپ ها یک کلمه ی کلیدی است و برای افرادی که اولین بار آن را می شنوند کمی گیج کننده است. این تکنیک چندین سال است که مورد بررسی قرار می گیرد و فوق العاده تأثیرگذار است. در دنیای امروزی هر شرکت و استارت آپی به دنبال افزایش درآمد است بنابراین اکثر آن ها به دنبال هکرهای رشد هستند. با بهره برداری از استراتژی های مبتنی بر خلق رشد می توان بیشترین بازده ممکن را با حداقل هزینه به دست آورد.

هک رشد چیست؟

برای نخستین بار شان الیس خلق رشد یا هک رشد growth hack را ارائه نمود. او با ارائه ی استراتژی های خاص به استارت آپ ها کمک کرد که به رشد سریعی دست یابند. هک رشد انقلابی در دنیای بازاریابی اینترنتی به پا کرد. در واقع این تکنیک یکی از روش های بازاریابی اینترنتی است.

هک رشد به دسته ای از استراتژی های تبلیغاتی و بازاریابی گفته می شود که فقط و فقط بر رشد پربازده و سریع کسب و کار متمرکز هستند. در واقع همانطور که گفته شد با این تکنیک به دنبال رسیدن به نتیجه ی مطلوب در کمترین زمان ممکن با حداقل هزینه هستیم. هک در این عبارت به یافتن میانبرهایی زیرکانه که قادر به ارائه ی نتایج قابل ملاحظه هستند اشاره دارد.

بسیاری از کمپانی توانسته اند با استراتژی های هک رشد جایگاه خود را در بازار تثبیت نمایند. هاتمِیل توانست تعداد کاربران خود را در عرض 18 ماه به 12 میلیون نفر برساند. ممکن است با شنیدن این اصطلاح تصور کنید که این تکنیک ها فقط به درد استارت آپ ها می خورند در صورتی که همه ی کسب و کار ها با هر مقیاسی می توانند از این استراتژی ها بهره برده و با حداقل بودجه پیشرفت خود را سرعت بخشند.

هک رشد در واقع بازار نیست بلکه یک ذهنیت است. هدف اصلی این استراتژی کمک به رشد کاربران، حفظ کاربران فعال، فروش محصولات و برندسازی است. این تکنیک باعث کم شدن محبوبیت بازاریابی های سنتی شده و در عوض محبوبیت آن هایی که از تجزیه و تحلیل داده ها و کدنویسی سر در میاورند را افزایش داده است.

محصول مقیاس پذیر در هک رشد کاربرد بسیار وسیعی دارد. به عنوان مثال در سرویس تاکسی اینترنتی اوبر شما می توانید با استفاده از تلفن هوشمند خود به راحتی تاکسی گرفته و به مقصد مورد نظر برسید. هر فردی می تواند این اپلیکیشن را از اینترنت دانلود کرده و در آن عضو شود همچنین افرادی که از آن استفاده کرده و راضی بوده اند نیز این برنامه را به دوستان خود معرفی خواهند نمود. هکرهای رشد از این تبلیغاتِ دهان به دهان به منظور رسیدن به رشد سریع در مقیاسی بزرگ استفاده می کنند. اوبر در سال 2015 توانست 260 میلیون وسیله نقلیه داشته باشد.

هکر رشد کیست؟

هکر یا خالق رشد به فردی گفته می شود که استراتژی های خلق رشد را تدوین و اجرا می نماید. طبق تعریف شان الیس هکر رشد به فردی گفته می شود که تمام فکر او فقط رشد است بنابراین هدف او با هدف بازاریاب های معمولی بسیار تفاوت دارد. بازاریاب های معمولی بیشتر به دنبال موضوعاتی مانند روابط عمومی بالا و شناخت بیشتر برند هستند در صورتی که هکر رشد فقط به تکنیک ها و استراتژی هایی که منجر به رشد کسب و کار می شوند علاقه نشان می دهد.

در نتیجه اگر یک استراتژی یا تکنیک چنین پتانسیلی نداشته باشد هکر رشد رغبت و علاقه ای به آن نخواهد داشت. هکر رشد باید با رویه ای منظم هک رشد را دنبال نماید که این رویه در ابتدا اولویت بندی ایده ها، سپس آزمایش آن ها و در آخر تحلیل همین ایده ها است. علاوه بر این او باید قدرت تحلیل ایده ها را داشته باشد تا بفهمد کدام را باید نگاه داشته و کدام را نادیده بگیرد. در این بین سرعت اجرا نیز بسیار مهم است. هرقدر سرعت اجرای هکر رشد بیشتر باشد رشد نیز سریع تر خواهد بود.

مزایای هک رشد

• به صرفه و کم هزینه است

ماهیت خلق رشد به صورتی است که هر کسب و کاری با هر میزان از سرمایه می تواند از آن استفاده نماید. در واقع هک رشد یعنی استفاده از مؤثرترین تکنیک ها که یکی از روش های آن بهینه سازی سئو برای صفحه های فرود است چون باعث کسب رتبه های بالا برای کلمات کلیدی مهم می شود. یکی دیگر از تاکتیک ها این است که محتوایی مناسب و تأثیرگذار نوشته و آن را در شبکه های اجتماعی به اشتراک بگذارید.

• به کمترین منابع نیاز دارد

برای هک رشد به تیم مهندسی و افراد زیادی نیاز نیست. یک نفر می تواند آن را توسعه داده و پیاده سازی کند.

• بازگشت قابل پیش بینی سرمایه

استفاده از داده ها به ما این امکان را می دهد که از تصمیمات خود آگاه بوده و توانایی ارزیابی تاکتیکی که از آن استفاده می کنیم را داشته باشیم. می توان استراتژی هایی که انتظارات ما را برآورده می کنند شناسایی نموده و فقط بر روش هایی که بیشترین میزان رضایت مشتری را دارند تمرکز کرده و سایر تکنیک ها را رها کنیم.

فرایند اجرای هک رشد

1. ساخت محصول مورد نیاز مردم

محصولی که ساخته می شود باید مورد نیاز مردم باشد. برای اینکه بفهمید مردم چه محصولی نیاز دارند ابتدا باید با پرسش و پاسخ شروع کنید نه با توسعه ی محصولی که دارای بازار خوبی است. و پس از آن که به یک ایده رسیدید باید بازخورد گرفتن را شروع کنید. بازخورد گرفتن اهمیت بسیار زیادی دارد زیرا با استفاده از بازخوردها می توانید بازار محصول خود را به طور منظم بهبود بخشید.

اینستاگرام یکی از کمپانی هایی است که از تکنیک بازخورد گرفتن استفاده کرده است. این کمپانی رشد بی نظیری داشته و در عرض دو ماه توانست یک میلیون کاربر جذب کند. تأیید اعتبار محصول دیگر تکنیک هک رشد برای ساخت یک محصول عالی است. اگر به دنبال این هستید که بدانید مردم به چیزی که می خواهید بسازید نیاز دارند یا نه از آن ها بخواهید هزینه ی آن را بپردازند. به عنوان مثال اگر برنامه ای ساخته اید که بهترین فروشگاه های ورزشی را در شهر شما معرفی می کند و این کار برای شما یک میلیون تومان هزینه دارد می توانید از 20 نفر 50 هزار تومان دریافت کنید یا از 10 نفر 100 هزار تومان.

اما انجام این کار چه فایده ای دارد؟ با این روش ابتدا مطمئن می شوید که مردم نیاز به این برنامه دارند و دوم اگر موفق نشدید سرمایه تان هرچقدر اندک هم باشد هدر نخواهد رفت. ممکن است بگویید قبل از ارائه ی محصول نمی توان درخواست پول کرد چون این کار غیر معمول است در صورتی که اینگونه نیست. شما برای خرید بلیط هواپیما، سینما، عضویت در باشگاه و … قبل از دریافت خدمات و محصول پول پرداخت می کنید پس این کار غیر معمول نیست.

اگر هیچ ایده ای ندارید می توانید با انتشار محتوای رایگان در یوتیوب و شبکه های اجتماعی بازخورد بگیرید. محتوا را حول محوری که قصد دارید کسب و کارتان را بسازید منتشر نمایید. ساده ترین راه برای گرفتن بازخورد همین روش است.

2. هدف قرار دادن مخاطبان خاص

شما نباید هرکسی را هدف بازاریابی خود قرار دهید. چرخه ی عمر هر محصول شامل معرفی، رشد، بلوغ، اشباع و افول است. برای رسیدن یک محصول به بلوغ ابتدا باید مراحل معرفی و رشد که 15 درصد از بازار را تشکیل می دهند طی شوند. بنابراین در ابتدا باید این 15 درصد را هدف قرار دهید. محصول شما یا رشد می کند و یا به طور کلی از بین خواهد رفت.

شما باید برای مشتری پروفایل ایجاد کرده و بررسی کنید که چه کسانی بیشتر از محصول شما استفاده می کنند. در این زمینه باید به تک تک جزئیات دقت کنید. از بین شاخص های استارت آپ شاخص های کلیدی که از تکنیک های هک رشد نیز هستند باید انتخاب شوند. این شاخص ها عبارتند از:

• جذب مشتری و فراگیری: یعنی چه کار کنید که همه شما را بشناسند؟
• فعال سازی: مشتری را متقاعد کنید که محصول شما را بخرد و تجربه ی اولیه ی شاد و به یاد ماندنی برای او ایجاد کنید.
• حفظ: مشتریان کنونی را حفظ کنید و به هیچ وجه کاری نکنید که آن ها را از دست دهید.
• درآمد: نحوه ی کسب درآمد و افزایش سوددهی.
• ارجاع: مشتریان فعلی را تشویق کنید که محصول شما را به دیگران معرفی کنند.

برای ارزیابی عملکرد خود باید برای هر مرحله چند شاخص کلیدی انتخاب کنید و طبق این اطلاعات خواهید فهمید که استارت آپ شما مورد قبول مردم است یا خیر.

3. بهبود محصول به صورت پیوسته

بهبود یک فرایند مستمر است و باید به صورت پیوسته رخ دهد. طبق پژوهش های انجام شده 44 درصد از کمپانی ها متمرکز بر جذب مشتریان جدید هستند و فقط 18 درصد از آن ها بر روی حفظ مشتریان موجود تمرکز کرده اند در صورتی که طبق تحقیقات فروش به مشتری موجود بسیار راحت تر است.