معرفی بازاریابی درونگرا یا ربایشی

بازاریابی درونگرا یا ربایشی Inbound Marketing چیست؟

بازاریابی درون گرا یعنی اینکه شما با استفاده از تولید محتوا، سئو، بازاریابی رسانه های اجتماعی و … بر روی جذب مخاطب تمرکز کرده و با این راهکارها او را به پایگاه کسب و کار خود بکشانید. در این روش شما مشتریان احتمالی را بدون توجه کردن به آنان به سمت خود می کشید! در این تکنیک اصلی ترین پایگاه شما وب سایتتان بوده و پیج و کانال های موجود در شبکه های اجتماعی نیز دیگر پایگاه هایتان هستند.

در این نوع بازاریابی شما وقت و هزینه ی خود را به جای پیدا کردن مشتری به افزایش کیفیت رسانه هایتان  اختصاص می دهید. هدف اصلی این است که با ایجاد فضایی مخصوص برای مخاطبان هدف کاری کنید که مشتریان در زمان نیاز شما را پیدا کنند. اما آیا انجام این کار ممکن است؟

بله، شما وقتی قصد خرید محصولی را دارید ابتدا در گوگل به دنبال مشخصات فنی و قیمت محصول می گردید. در این جستجو وقتی سایت فروشگاهی که محصول مورد نظر شما را موجود دارد باز می کنید یعنی جذب آن شده اید و در مسیر بازاریابی درونگرا هستید.

البته در این تکنیک فقط جذب مشتری مهم نیست بلکه ایجاد رابطه ی صمیمی با مشتریان و مخاطبان نیز اهمیت ویژه ای دارد. در واقع هدف کلی ایجاد مسیری برای مشتری است که در طی آن مشتریان به دوستان شما تبدیل خواهند شد. بنابراین می توان گفت که بازاریابی رابطه ای بخشی از بازاریابی ربایشی است.

تاریخچه بازاریابی ربایشی

نخستین بار در سال ۲۰۰۵ برایان هالیگان اصطلاح بازاریابی درون گرا را به کار برد. ست گادین نخستین بار اصطلاح بازاریابی با مجوز مشتری را مطرح نمود اما این مفهوم همان چیزی بود که قبلاً با نام بازاریابی درونگرا شناخته میشد و هنوز هم با این نام مورد اشاره قرار می گیرد. طبق نظر ست گادین بازاریابی درونگرا برای دو گروه از کسب و کارها مناسب است: شرکت های دانش بنیان و کسب و کارهای کوچکی که درآمد زیادی دارند.

البته وی در مصاحبه های جدید خود بیان داشت که در دنیای امروزی می توان از بازاریابی درونگرا برای شرکتی که در فهرست ۵۰۰ شرکت برتر فورچون است نیز استفاده نمود و با امکانات امروزی دیگر نباید به دو کسب و کار کار بیان شده اکتفا کرد.

مزایای بازاریابی درونگرا

حال که با مفهوم بازاریابی درونگرا آشنا شدید باید در مورد مزایای آن و اینکه چرا بسیاری از افراد این روش را بهترین روش بازاریابی می دانند نیز اطلاعاتی کسب کنید. در ادامه به بررسی مزایای این نوع بازاریابی خواهیم پرداخت.

• لازم نیست به دنبال مشتری بروید زیرا خود او در زمان نیاز شما را پیدا می کند

فرض کنید شما به زعفران علاقه ی خاصی دارید و می خواهید یک ته چین مرغ زعفرانی اعلا برای تولدتان درست کنید اما با ویژگی های زعفران اعلا و درجه یک آشنایی ندارید. احتمالاً شما هم مانند بقیه به سراغ گوگل رفته و در مورد ویژگی های زعفران اصل و درجه یک تحقیق می کنید. وقتی وارد موتور جستجو شده و عبارتی را وارد می کنید سایت ها یکی پس از دیگری بالا آمده و شما وارد آن ها می شوید.

در این بین یک فروشگاه اینترنتی زعفران مقاله ای خوب و کامل در مورد این ماده ی مغذی و لذیذ نوشته است. شما ابتدا برای کسب اطلاعات عمومی این مقاله را تا آخر می خوانید و سپس برای خرید زعفران وارد فروشگاه می شوید. فروشگاه زعفران با استفاده از بازاریابی ربایشی توانست شمایی که علاقه مند به زعفران هستید و قصد خرید دارید را جذب کند. در این روش شانس تبدیل شدن شما به مشتری بسیار بالاست.

تبدیل شدن به مشتری به مراحل بعد یعنی تحویل به موقع، برخورد مناسب، کیفیت کار، پاسخگویی صحیح و … بستگی دارد اما جذب نخستین گام برای تبدیل کاربر به مشتری است. در حالی که در بازاریابی برونگرا فروشگاه زعفران به این امید که در بین مخاطبان کسی علاقه مند به زعفران باشد در رسانه های مختلف تبلیغ می کند اما بسیاری از افراد علاقه مند این تبلیغات را نادیده گرفته و بی تفاوت از کنار آن می گذرند.

در بازاریابی ربایشی تکنیک دقیقاً همسو با بازاریابی اجاره ای است. یعنی برای تبلیغ محصول و خدمات خود در زندگی دیگران وقفه نمی اندازید بلکه با روش های مختلف کاری می کنید که در صورت علاقه و نیاز خود آن ها شما را پیدا کنند. در این صورت شما مزاحم آن ها نیستید بلکه بخشی از زندگیشان خواهید شد.

• می توان به راحتی اعتماد مشتریان را جلب کرد

وقتی به پایان مقاله ی زعفران رسیدید فروشگاه شما را دعوت به خواندن مقاله ای دیگر در مورد انواع زعفران و تفاوت آن ها می کند. اکنون همه چیز برای شما واضح تر شده و تصمیم گیری در مورد برند زعفرانی که می خواهید بخرید تنها چیزی است که باقی مانده است. خوشبختانه این سایت مقاله ای در مورد انواع برندها دارد که می توانید پس از خواندن آن تصمیم نهایی خود را بگیرید نیز دارد.

این فروشگاه با ارائه ی محتواهای مفید به شما کمک کرده است که آگاهی بیشتری در زمینه ی زعفران کسب کنید. در این مسیر شما به این فروشگاه اعتماد می کنید و آن را به عنوان یک فروشگاه تخصصی در زمینه ی زعفران می شناسید. در نهایت در زمان پرداخت با اعتماد کامل این کار را انجام خواهید داد.

• هزینه ها و زحمات تأثیر پایداری دارند

تبلیغات مدت زمان مشخص و محدودی دارند و در صورتی که قرار باشد همیشه بمانند باید ماهیانه هزینه ای بابت آن ها بپردازید. هر زمان که این کار را انجام ندهید تبلیغ شما تمام خواهد شد. اما در بازاریابی درونگرا این مشکل وجود ندارد. در واقع این بازاریابی مانند یک گلوله برفی است که هرقدر غلت می خورد بزرگ تر می شود. در مورد سایت شما نیز همین است یعنی سایت هرقدر جذاب تر و کامل تر باشد مخاطبان آن نیز بیشتر خواهند شد. شما در ابتدا به هیچ وجه شناخته شده نیستید اما به مرور زمان به جایی می رسید که روزانه هزاران نفر از سایت شما بازدید خواهند کرد و در صورتی که از شما رضایت داشته باشند به این راحتی ها تعداد آن ها کم نمی شود.

• بازدهی در این روش بازاریابی به مراتب بیشتر از سایر روش ها است

اگر بخواهید از طریق تبلیغات مشتری جذب کنید باید هزینه ی بسیار بالایی بپردازید. رسانه های اینترنتی معتبر و محبوب معمولاً هزینه های گزافی برای تبلیغات دریافت می کنند. علاوه بر این شما نمی توانید هزینه ها را متوقف نمایید زیرا مدام باید تبلیغ کنید. با این وجود شانس تبدیل شدن کاربران به مشتری نیز بسیار کم است زیرا مخاطبان این نوع رسانه ها فقط افرادی نیستند که به شما نیاز دارند و اگر بعدها به شما نیاز پیدا کنند ممکن است نامی از شما در خاطرشان نمانده باشد.

• بر ایجاد رابطه با مشتری تمرکز دارد

بازاریابی درونگرا فقط راهی برای جذب مشتری نیست بلکه شما با این روش برای مخاطب مسیری خواهید ساخت که غریبه ها را تبدیل به مشتریان شما می کند. مشتریانی که با شما همراه بوده و حتی شما را به دیگران نیز معرفی می کنند. در بازاریابی ربایشی شما دقیقاً براساس اصول و ضوابط بازاریابی رابطه ای کار می کنید و این نکته ای مثبت است.

• باعث معروف شدن شما می شود

آخرین مرحله در بازاریابی درونگرا تبدیل مشتری به ترویج دهنده است. یعنی مشتری وفاداری که علاقه ی زیادی به شما دارد و با ذوق و شوق در مورد شما با دیگران صحبت می کند. این بدان معنا است که بازاریابی ربایشی شامل بازاریابی دهان به دهان نیز هست. پیشنهاد یک دوست برای خرید از یک سایت یا فروشگاه بسیار تأثیرگذار است.

• منجر به افزایش آگاهی عمومی می شود

در این بازاریابی شما با مخاطبان خود رابطه برقرار کرده و به آن ها آموزش می دهید. دیگر هزینه ها صرف تبلیغات کوتاه مدت نخواهند شد بلکه سرمایه گذاری شما برای ایجاد مرجعی در حوزه ی کاری خودتان است. تبدیل شدن به این مرجع هم به شما در رشد و مطرح شدن کمک می کند و هم منجر به افزایش آگاهی عمومی می شود. شما در کنار بازاریابی می توانید برای جامعه مفید باشید چه چیزی بهتر  از این؟

• دانش تیم شما افزایش می یابد

آخرین مزیت بازاریابی درونگرا این است که همزمان با جذب مشتری به توسعه ی مهارت های تیم خود می پردازید. همانطور که گفته شد شما باید محتواهای مفید و کاربردی برای کاربران خود تولید کنید بنابراین لازم است که درباره ی صنعت و حوزه ی کاری خود تحقیق کرده و به تحلیل بخش های مختلف آن بپردازید. این گزینه برای کسب و کارهای نوپا که تخصص کمتری در حوزه ی کاری خود دارند بسیار مفید خواهد بود و منجر به افزایش سطح مهارت در بلند مدت شده و ایجاد مسیر یادگیری را هموار می کند.

جنبه های بازاریابی ربایشی

سه جنبه ی مهم از بازاریابی درونگرا که همیشه همراه شما خواهد بود عبارتند از:

1. چیزی که برای مشتری مفید است

 ایجاد و نشر محتوا مواردی هستند که به کار مشتری می آیند. محتوا باید به گونه ای باشد که بتواند پایه ترین و مهمترین نیازها و سؤالات مخاطب در زمینه ی مورد نظر را پاسخگو باشد. همچنین در مورد نشر محتوا، تا جایی که می توانید باید محتوای تولیدی خود را گسترش دهید تا در دسترس تمامی مخاطبان قرار گیرد.

2. قرار گرفتن در جای مناسب

در بازاریابی ربایشی برای جذب مخاطب از درگاه های مختلفی مانند شبکه های اجتماعی، وب سایت و … استفاده می شود. شما باید بدانید که مخاطب هدفتان بیشتر از همه در کجا تردد داشته و از کدام مسیر به سمتتان می آید و بر طبق آن فعالیت های بازاریابی خود را انجام دهید.

3. تمامی المان ها در کنار هم

تمامی مراحل از تولید و نشر محتوا تا تحلیل و بررسی مخاطب باید در یک راستا و هماهنگ با یکدیگر باشند. لازمه ی انجام این کار نیز این است که مخاطب را در زمان مناسب با محتوای مناسب روبرو کنید.

نحوه ی عملکرد و مراحل مختلف بازاریابی درونگرا

بزرگ ترین و مطرح ترین سایت در زمینه ی بازاریابی ربایشی Hubspot است که متدی ۴ مرحله ای برای این مسیر معرفی نموده. هدف کلی این تکنیک ایجاد پایگاهی برای جذب مخاطب، تبدیل او به مشتری و در نهایت تبدیل مشتری به فردی که کسب و کار شما را ترویج می دهد می باشد.

1. جذب مخاطب

اولین گام جذب مخاطب است اما فقط مشتریان بالقوه نه هر مخاطبی. در این مرحله شما می توانید از طریق موتورهای جستجو یا همان وب سایت و شبکه های اجتماعی وارد شوید. محتوا بهترین راه حل برای حضور پررنگ در این کانال ها است. برای انجام این کار شما باید از مخاطبان هدف خود شناخت درستی داشته باشید و براساس نیازها و سؤالات آنان یک استراتژی محتوای عالی برای خود ایجاد نمایید و براساس این استراتژی اقدام به تولید محتوا کنید.

پرداختن به برخی موضوعات مانند قیمت، مشخصات فنی، توضیحات، نقد و بررسی و معرفی بهترین تولیدکنندگان برای هر نوع کسب و کاری مؤثر است. ارائه این اطلاعات تأثیر بسزایی در جلب اعتماد مشتری دارد علاوه بر این باعث می شود مخاطبانی که مشتری شما نیستند وارد چرخه ی فروش و بازاریابی نشوند. در این مرحله فقط نباید به فکر انتشار محتوا باشید بلکه باید مطمئن شوید که محتوای منتشر شده به دست مخاطبان هدف می رسد.

محتواها باید به گونه ای نوشته شوند که کلمات کلیدی جستجو شده توسط کاربران را دربر داشته و همچنین قابلیت توزیع از طریق تمامی رسانه ها را نیز داشته باشند. شما باید در شبکه های اجتماعی نیز حضوری فعال داشته باشید و مخاطب را به خواندن مطالب خود تشویق کنید. برای حضور و موفقیت در موتور جستجوی گوگل دو راه پیش روی شماست: می توانید با تولید محتوایی مفید و مناسب رتبه کسب کنید و یا از تبلیغات گوگل به عنوان راهکاری زودبازده استفاده نمایید.

2. تبدیل مشتری به سرنخ

شما باید برای فروش خود سرنخ هایی بسازید و از طریق فراخوان های مختلف اطلاعات تماس، ایمیل و .. مشتریان را داشته باشید. اما هیچ آدم عاقلی بی دلیل اطلاعات تماس و راه های ارتباطی با خودش را در اختیار کسی قرار نمی دهد. شما باید در ازای این اطلاعات چیزی به مشتری بدهید مثلاً پیشنهاد یک کتاب الکترونیکی یا بازی رایگان را به او داده و از این طریق ایمیل و شماره تماسش را دریافت کنید. یا از سیستم های چت آنلاین و مشاوره رایگان استفاده نمایید. پیشنهاد شما باید متناسب با جایگاه مشتری در مسیر خرید باشد.

3. تبدیل مشتری بالقوه به مشتری قطعی

حتی با ایجاد صدها سرنخ تا زمانی که مشتریان پرداختی انجام ندهند شما در واقع کاری از پیش نبرده اید. مانند این است که دانه ای کاشته اید و بدون آب دادن و مراقبت از آن انتظار دارید رشد کند. شما باید به مشتریان خود در زمان مناسب و به مقدار مناسب توجه کنید. توجه بیش از حد باعث ایجاد مزاحمت برای او می شود و توجه کم مانند این است که شما کلاً او را فراموش کرده اید. علاوه بر توجه شما باید راهکارهای مفیدی ارائه دهید یعنی مشتری باید به این باور برسد که راهکارها و مطالب شما به او در رسیدن به اهدافش کمک خواهد کرد.

اگر باز هم مخاطب تمایلی به خرید نداشت باید با محتوای درست و خبرنامه های ایمیلی و پیامکی مدام به او آموزش داده و پیشنهادهای خود را نیز برای او ارسال نمایید. پیشنهادها باید به گونه ای باشند که در تصمیم نهایی او تأثیر بگذارند.

4. تبدیل مشتری به طرفدار

شما باید مشتری را خوشحال کنید. مشتری راضی به یک دوست و طرفدار تبدیل خواهد شد و این برای کسب و کار شما دو فایده دارد: وفاداری و احتمال خرید دوباره ی او افزایش یافته و شما را به دیگران معرفی می کند. بنابراین پس از گرفتن پول از مشتری او را فراموش نکنید زیرا ارزش یک مشتری وفادار بسیار بیشتر از کسب درآمد است. کاری کنید که با انتخاب شما احساس خاص بودن کند مثلاً هدیه ای کوچک به او بدهید، با او تعامل کنید، تبریک روز تولد برایش بفرستید، محتواهای جدید خود را برایش ارسال کنید و … .