مهارت بازاریابی: بازاریابی چیست؟

در فروش محصولات مختلف ، یکی از مهم‌ترین و کلیدی‌ترین عوامل برای موفقیت در کسب و کار، بازاریابی می‌باشد. به طور کلی هر چه بازاریابی بهتری داشته باشید، احتمال اینکه به اهداف خود برسید بسیار بیشتر می‌شود. گرچه این تعریف قدیمی در دنیای امروزی دچار تغییراتی شده است اما هسته اصلی و مفهوم کلی‌اش مانند گذشته باقی مانده. اگر بخواهید روابط بهتر و نزدیک‌تری با مشتریان خود داشته باشید، بازاریابی راه رسیدن شما به این هدفتان خواهد بود‌. می‌توان گفت هر شرکت و فروشنده موفق، این امر کلیدی را بسیار حائز اهمیت دانسته و با نقشه‌ای مناسب از بازاریابی در کسب و کار خود استفاده کرده است.

تابلوهای تبلیغاتی، تیکت‌ها و بروشورها و … همگی زیر شاخه‌ای از بازاریابی هستند، به این دلیل که هر کدام به شیوه‌ای سعی در گسترش و توسعه حرفه شخصی بازاریاب دارند. حال فروش اجناس باشد یا حرفه‌ای مشخص، هر کدام به نحوی برای شناخته شدن نیازمند استفاده از این مهارت هستند.

بیایید نگاهی به تعریف اصلی و مفهوم آن که در سال ۱۹۳۵ توضیح داده شد نگاهی بیاندازیم:

” بازاریابی اجرای فعالیت‌هایی در فضای کسب و کار است که جریان کالا و خدمات را از تولیدکننده به سمت مصرف‌کننده هدایت می‌کند. “

کاملا بدیهی که این فرمول ساده، متناسب با بازار اوایل قرن بیستم شکل گرفته بود که عموما توسط کارخانه‌ها مورد استفاده قرار می‌گرفت‌. اما تا به امروز تعاریف متفاوت‌تری برای آن در نظر گرفته شده که هر یک برای زمان مشخص خود کاربردی بودند.

در سال ۱۹۸۵، انجمن بازاریابی آمریکا به نحوی دیگر تعریف بازاریابی را دوباره توضیح داد:

” بازاریابی یکی از وظایف سازمانی و مجموعه‌ای از فرایند‌های مرتبط با خلق ارزش، اطلاع‌رسانی درباره آن ارزش و تحویل آن به مشتریان است.

بازاریابی همچنین مدیریت ارتباط با مشترین را، به شکلی که منافع سازمان و ذی‌نفعان آن را تامین کند، شامل می‌شود. “

اگرچه این مفاهیم بازهم به شکل‌های متفاوت‌تر و جدیدتری ترسیم شدند اما واضح است که هسته اصلی آن همچنان ثباتش را حفظ کرده است.

تازه‌ترین تعریف بازاریابی در سال ۲۰۱۳ بدین شکل می‌باشد:

” بازاریابی مجموعه نهادها، فعالیت‌ها و فرایندهایی است که به خلق، ارتباط، تحویل و تبادل پیشنهاد‌ها مربوطند.

مبادله‌هایی که برای مشتریان، کارفرما، شرکا و در مقیاس بزرگ‌تر،‌ جامعه، ارزشمند محسوب می‌شوند. “

با توجه به تعریف‌های متفاوتی که از بازاریابی تا به امروز صورت گرفته است، می‌توان نتیجه گرفت که عوامل مختلفی بر روی آن تاثیرگذار هستند. شاخه‌های شغلی و بیزینسی هر یک به شیوه‌ای از آن استفاده برده و به کسب و کار خود رمق می‌بخشند.

با اینکه در هر زمینه‌ای بازاریابی به نحوی متفاوت انجام می‌گیرد، اما اصول کلی آن چندان پیچیده و متفاوت نیست. به همین روی فراگیری آن امری الزامیست و در موفقیت نهایی شما تاثیر فراوانی دارد.

حال بیاید نگاهی بیاندازیم به مراحل و شاخه‌های متفاوت این مهارت که در چند دسته قرار خواهند گرفت.

• تعیین و مشخص سازی هدف

اولین مرحله برای شروع بازاریابی، مشخص کردن هدفیست که به دنبال آن هستید. با اینکه خواسته بازاریاب توسعه و گسترش حرفه و شرکت یا فروش محصولاتش می‌باشد، به شکلی متفاوت باید از آن استفاده ببرد. به عنوان مثال برای کسی که شرکت تازه تاسیسی راه‌اندازی کرده، نیازمند این است افراد بیشتری را جذب به کسب و کارش کند و یک آشنایی ابتدایی برای کاربران مد نظرش فراهم سازد. اما برای یک کارخانه تولیدی شکلات که چند سال از فعالیتش می‌گذرد، هدف در راستای ارائه محصول برای فروش و سود بیشتر ترسیم می‌شود. به همین روی اولین قدم برای شما شکل دادن تصویری دقیق از هدف نهاییتان است. مشخص کردن اینکه به دنبال چه هستید نکته‌ای بسیار حائز اهمیت به شمار می‌رود.

در سازمان‌های بزرگ‌تر شرایط کمی متفاوت خواهد بود. از آنجایی که سازمان‌ها دارای بخش‌های گسترده و زیرشاخه‌های زیادی هستند،  هر گروه و هر بخش هدف معین خود را دنبال می‌کند. توسعه در راستای این اهداف توسط دستگاه آماری به دقت نظارت شده تا در پایان هر دوره بتوان میزان موفقیت هر یک را در زیرشاخه مشخص شده خود اندازه‌گیری کرد. به این نحوه آمارگیری در بازاریابی اینترنتی KPI گفته می‌شود که استفاده از آن شما را قادر می‌سازد با دقت بیشتری حرفه خود را بررسی کرده و از جزئیات مختلف باخبر شوید.

• تعیین اهمیت هدف‌های سازمان

طبیعی است که در هر سازمان، اشخاصی زیادی در بخش‌های مختلف مشغول به کار هستند و کار تیمی اینجاست که اهمیت خود را نشان خواهد داد. اگر به خوبی توانستید هدف‌های سازمانتان را مشخص کنید، قدم بعدی برای شما تعیین کردن الویت آن‌هاست. در هر شاخه‌ای مراحل هدف‌گذاری کمی متفاوت است و از عهده یک نفر برنامه‌ریزی برای همه آن‌ها خارج می‌باشد. کار گروهی، مشورت و همکاری با دیگر اعضای اصلی در این زمینه بسیار به شما کمک می‌کند تا قادر باشید هر چه بهتر اولویت‌های کسب و کارتان را تعیین کرده و برای رسیدن به آن‌ها اقدام کنید.

• کسب اطلاعات در مورد بازار

هر بازار متفاوتی نیاز‌های متفاوتی نیز دارد. به عنوان مثال هدف بازار ماشین‌ها با هدف بازار محصولات خانگی فرق می‌کند. به همین روی تحقیقات و جمع‌آوری اطلاعات در مورد بازار هدف از اهمیت بسیاری برخوردار می‌باشد. برای موفقیت محصولتان باید نیاز مصرف‌کنندگان را دریابید، بفهمید به دنبال چه چیزی هستند، چقدر هزینه می‌کنند، چه کیفیتی را بیشتر می‌پسندند، چه رقبایی وجود دارند و … دقت بالا و دریافت اطلاعات درست عوامل سرنوشت‌سازی برای شما خواهند بود، پس حسابی به آن‌ها‌ توجه داشته باشید.

• کانال‌های بازاریابی

با توجه به همه‌گیر شدن اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، دروازه‌های جدید در بازاریابی باز شده‌اند که می‌توانند به مشاغل و کسب و کار‌های مختلف بسیار کمک کنند. شما بعد از بررسی اهداف خود و شناسایی دقیق مخاطبان بازارتان، نیاز دارید که از روش‌های درستی کار بازاریابی را شروع کنید. یکی از کلیدی‌ترین عامل‌ها بودجه شما خواهد بود. آیا قرار است در اینستاگرام تبلیغاتتان را دنبال کنید یا می‌خواهید بنر‌های گران‌قیمت و تبلیغات تلویزیونی خریداری کنید؟ هیچ فرمول و جواب درستی برای این سوال‌ها پیدا نمی‌کنید تا زمانی که بودجه و هدف‌هایتان را به درستی الویت‌بندی کنید. برای یک بازار سنتی، مثل فروش محصولات لبنی به مغازه‌های لبنیاتی، اینستاگرام و شبکه‌های مشابه کانال‌های مناسبی برای شما نمی‌باشند. در صورتی که برای یک بوتیک لباس یکی از بهترین گزینه‌ها همین شبکه‌های اجتماعی خواهند بود.

به همین دلیل بهتر است که اول نگاهی به نحوه کسب و کار خود انداخته، بخش‌های مختلف را به دقت بررسی کرده و بعد از مشخص‌سازی هدفتان در راستای بازاریابی مناسب برای گسترش بیزینس بودجه‌ای متناسب تعیین کنید. از کانال‌های متنوع بازاریابی می‌توان به این گزینه‌ها اشاره کرد: تبلیغات در تلویزیون‌و رادیو‌ها، شبکه‌های مجازی و نرم‌افزار‌ها، برگزاری سمینار، ایمیل مارکتینگ و تبلیغات محلی.

• تعیین بودجه اولیه مناسب برای بازاریابی

بهتر است بدانید که هزینه‌های بازاریابی خیلی کم نیستند و حتی در بخش‌هایی درصد زیادی از بودجه‌تان را شامل می‌شوند. به این دلیل که موفقیت نهایی شما تا حد زیادی به آن‌ها وابسته است. در نتیجه با توجه به کانال‌های مختلف و مشورت با تیم متخصصتان می‌توانید مناسب‌ترین گزینه‌های بازاریابی را تعیین کرده و بودجه‌ای هماهنگ برایشان تنظیم کنید. تقسیم هزینه‌ها و زیر ذره بین قرار دادن کوچکترین تراکنش‌ها از اهمیت بالایی برخوردار بوده، به همین روی تیم مناسبی را برای این زمینه در نظر بگیرید.

• یافتن تیم مناسب برای بازاریابی

همانطور که در بخش قبل توضیح دادیم داشتن یک تیم قدرتمند می‌تواند شما را در مسیر موفقیت به خوبی راهنمایی کند. با اینکه پروسه‌ای هزینه‌بر و سخت خواهد بود اما در درازمدت قطعا فواید آن را می‌بینید.

• بازاریابی در ایران

یک نقشه بازاریابی دقیق و درست یک شبه انجام‌پذیر نیست. نیاز به صبر، تیم درست و حسابی و زمان زیادی می‌باشد. یک برنامه درست موقعیت‌ها و بازه‌های زمانی متعددی را شامل شده تا بتواند در هر شرایطی کاربردی واقع شود. یک گروه کاربلد با کاهش بودجه به حداقل هزینه‌ها بدون لطمه به میزان موفقیت بازاریابی، سرنوشت کسب و کارتان را خیلی متفاوت‌تر شکل خواهد داد.

در دنیای امروزی با ورود عرصه دیجیتال به همه زمینه‌ها، بازاریابی نیز تاثیرات زیادی گرفته و شیوه‌های جدیدی برای آن به‌وجود آمده‌اند. در یک سازمان گسترده باید توجه زیادی به تفاوت‌های بازاریابی سنتی و دیجیتال مارکتینگ شود، زیرا هر یک توسط بخش‌های متعددی کنترل شده و نیازمند سرپرستی منظم و باسواد هستند.

• بازاریابی در بیزینس

با اینکه گفتیم بازاریابی بسیار در پیشرفت و توسعه کسب و کارتان موثر است، اما بازاریابی درست خود نکته‌ای پراهمیت می‌باشد. هر کاری اصول و قواعد خاص خود را دارد ولی در ایران آنطور که باید بازاریابی به صورت درست انجام نمی‌گیرید.

در کشور ما بازاریابی زرد که عموما در درازمدت تاثیرات اولیه خود را از بین می‌برد محبوب بوده و به طریقه درستی از این مهارت بهره نخواهد برد. به همین منظور می‌توانید برای فراگیری هرچه بهتر این اصول کتاب‌های فیلیپ‌ کاتر را در این زمینه مطالعه کنید که قطعا برایتان مفید می‌باشند.

• آموزش بازاریابی

یک اصل کلیدی برای موفقیت و به نتیجه رسیدن کسب و کارتان به وسیله بازاریابی این است که ارتباط با‌کیفیتی را با مشتریان خود حفظ کنید. اگر احساس می‌کنید از محصولات یا خدمات شما راضی نیستند و از نحوه کار و روش‌هایتان انتقاد می‌کنند، به جای نادیده گرفتن بهتر است آن‌ها رادمورد بررسی قرار داده تا بتوانید بیشتر بیزینستان را گسترش داده و افراد دیگر را نیز جذب خود کنید. به عنوان مثال اگر شما به رستورانی رفته و برخورد نامتعارف و نامناسبی از گارسون‌های آنجا ببینید، به دوستان خود پیشنهاد می‌کنید که به برای خوردن یک شام مفصل به فلان رستوران نروند. حال این را در مقیاس بزرگ‌تر و تعداد افراد ناراضی بیشتر در نظر گرفته و حساب کنید چقدر این رفتارهای منفی که شاید خیلی سطحی به‌نظر می‌رسند در توسعه و موفقیت کار تاثیرگذار می‌باشند.

با انجام پروژه‌های کوچک‌تر نیز هم می‌توانید کمی تجربه‌تان را افزایش داده و هم از وضعیت کسب و کار روز اطلاعات بهتری بدست آورید.

• فرآیند بازاریابی

داشتن یک طرح آبی درست برای هر کاری هم سرعت و هم کیفیت کار را بالاتر خواهد برد. در نتیجه با یک برنامه منسجم و مناسب می‌توانید این مسیر طولانی موفقیت را هرچه بهتر طی کرده و درگیر مسائل‌ حاشیه‌ای نشوید. برای بازاریابی کسب و کارتان حتمی باید نکات زیر را در نظر داشته باشید و آن‌ها در پروژه‌هایتان پیاده‌سازی کنید: تعیین هدف درست، تعیین اهمیت اهداف سازمان، تهیه اطلاعات در رابطه با بازار، یافتن کانال‌های درست، تعیین بودجه اولیه کافی، یک تیم خوب و شناسایی بازار هدف و مخاطبانتان.

مشتری عامل رسیدن شما به درآمد اصلیتان است.‌ همه چیز به مشتری‌های شما ختم خواهند شد و موفقیتتان کامل به آن‌ها بستگی دارد. مانند یک بازیگر که طرفدارانش دوستش دارند، برای کسب و کار شما نیز بسیار اهمیت دارد که مخاطب خود را به درستی شناخته و مطابق نیازهایشان اقدام به تهیه محصول و انجام خدمات کنید. اما در مرحله اول باید اطلاعات و آمار درستی از آن‌ها داشته باشید تا ببینید چه گستره‌ای از مشتریان با چه سلایق و خواسته‌هایی بازار هدف شما را تشکیل می‌دهند.

• مشتری چه کار‌هایی باید انجام دهد؟

مشتریان شما جدا از خریداری محصولتان، تاحدودی با کسب و کارتان درگیر هستند. حداقل آندسته از افرادی که همیشه سراغ خدماتتان می‌آیند بهتر است که از طریق ایمیل، شبکه‌های اجتماعی، تماس و مشاوره و … ارتباطشان را به صورت مداوم با بازار شما حفظ کنند.

• روش‌های بازاریابی

بعد از اینکه مشتری خود را شناختید و اطلاعات کافی درباره آن‌ها دریافت کردید، بهتر است بدانید که این مشتریان چگونه بازار‌های مختلف را دنبال کرده، چطور جذب محصولات شده و چگونه علاقه بیشتری به خرید از شما پیدا می‌کنند. با داشتن چنین اطلاعاتی ‌می‌توانید روش‌های بازاریابی کاربردی‌تری را در نظر گرفته که سرعت موفقیتتان را می‌افزایند.

• اجرای بازاریابی

برای اجرای بازاریابی باید دانش و مهارت کافی داشته باشید تا بتوانید تیمتان را به‌خوبی سرپرستی کرده و مشورت‌های آن‌ها، اطلاعاتشان، سواد و توانایی‌هایشان را در بازاریابی به کار بگیرید.

• برا بازاریابی به چه مهارت‌هایی احتیاج داریم؟

روابط اجتماعی و کلامی یکی از مهارت‌هاییست که برای موفقیت به آن احتیاح خواهید داشت. اما مهارت‌های دیگری مثل نویسندگی، تحقیق و تحلیل و تجزیه از دیگر مهارت‌هایی هستند که در کسب و کار شما تاثیرگذار می‌باشند.

• برای بازاریابی به چه چیزهایی نیاز داریم؟

اگرچه وابسته به هدفتان نیازی که به این موارد دارید متفاوت خواهند بود، اما فراگیری آن‌ها از الزامات کار شما می‌باشند. مدیریت پروژه، بازاریابی ایمیل، سئو، زمانبدی شبکه‌های اجتماعی از مواردی هستند که در بیزینس شما فوق‌‌العاده  کاربردی خواهند بود.

قوانین و قواعد متعددی در بازاریابی وجود دارند که باید به آن‌ها توجه داشته باشید، در ادامه این قوانین را توضیح داده و کمی درباره آن‌ها صحبت می‌کنیم. یکی از قاعده‌های مهم بازاریابی شکست و موفقیت می‌باشد، بدین معنا که شما‌ در مواقع موفقیت نباید از رقبای خود و باری که بر دوش شما سنگینی می‌کند غافل شوید. همیشه شش‌دنگ حواستان به همه جزئیات کارتان باشد و از شکست‌هایتان برای رسیدن به موفقیت درس بگیرید. هدفتان را در ذهن خود متصور شوید، نقشه‌ای دقیق ترسیم کرده و شرایط متفاوت را در نظر بگیرید.

از ریسک‌های پیش‌رویتان مطلع باشید. پیشنهادات وسوسه‌انگیز همیشه در انتظار یک کسب و کار موفق در کمین نشسته‌اند. آگاهی کافی از انتخاب‌هایتان داشته باشید، زیرا یک ریسک بزرگ اشتباه مانعی سرسخت بر سر راهتان خواهد بود. سعی کنید به چشم بیایید، خلاق باشید و یک برند جدید یا محصول غیرقابل انتظار اما کاربردی توسعه دهید. با گذر زمان خود‌به‌خود مردم به کار شما علاقه نشان می‌دهند.

اگر در راس سازمان یا کسب و کارتان قرار گرفته‌اید، از اهمیت این موضوع چشم‌پوشی نکنید. مشورت گرفتن می‌تواند کمک‌کننده باشد اما تصمیمات اصلی همیشه در راس قدرت نهایی می‌شوند. بخش‌های مختلف را به صورت یکپارچه و مرتب توسعه دهید و برای خود نقطه ضعف ایجاد نکنید. به همه اجزا توجه نشان داده و وقت کافی برای رسیدگی به موضواعات و جزئیات کوچک کنار بگذارید.

سرمایه‌گذاری‌های بلندمدت داشته باشید. بعضی اوقات موفقیت از دوردست‌ها برای شما دست تکان می‌دهد. اگرچه صبر و شکیبایی کمی چالش‌برانگیز می‌باشد اما به کمک زمان همه‌چیز بهتر خواهد شد. حتمی عواقب و پیشامد‌های انتخاب‌هایتان را وابسته به زمان در نظر داشته باشید تا بتوانید در کوتاه‌مدت و بلند‌مدت بهترین نتایج را بدست آوردید. از محصولات و خدماتتان آگاهی کافی داشته باشید. بعضی از محصولات برای مدت‌ زمان‌های کوتاه و برخی دیگر برای زمان‌های طولانی‌تری تهیه خواهند شد. تاریخ مصرف تولیداتتان بسیار حائز اهمیت است.

از اینکه مشتریانتان چه می‌خواهند مطلع باشید. به آن‌ها فرصت دهید تا خواسته‌ها و پیشنهادات خود را با شما به اشتراک بگذارند. هم ارتباط نزدیک‌تر و صمیمانه‌تری خواهید داشت و هم کسب و کارتان را در مسیری درست‌تر هدایت می‌کنید. از دادن پیشنهادات وسوسه‌انگیز نپرهیزید. اگر بتوانید از پس آن‌ها بر بیاید سابقه خوبی را برای کسب و کارتان شکل می‌دهید.

مشارکت داشتن در بازاریابی علاوه بر کاهش هزینه، توجه افرادی بیشتری را به بیزینس شما جلب خواهد کرد. شرایط را در نظر داشته باشید. در کشوری مثل ایران فشار اقتصادی زیادی بر دوش مردم سنگینی می‌کند، بهتر است که به‌خوبی خود را از وضعیت مردم و مشتریانی که به آن‌ها سر و کار دارید آگاه ساخته و با بهره‌وری از شرایطی مثل قیمت بالای دلار برای هر چه بهتر کردن کیفیت خدمات‌رسانیتان بهره ببرید‌.