برنامه های بازاریابی در یک طرح تجاری

بخش برنامه بازاریابی در برنامه کسب و کار توضیح می دهد که چگونه می خواهید مشتریان خود را به خرید محصولات یا خدماتتان جلب کنید. بنابراین برنامه بازاریابی شامل بخش هایی است که جزئیات کار شما را شرح می دهد:

  •  محصولات و خدمات و پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما (USP)
  • استراتژی قیمت گذاری
  •  طرح فروش و توزیع
  •  طرح تبلیغات و بازاریابی

 آسان ترین راه برای تهیه برنامه بازاریابی شما این است که با استفاده از هر یک از این بخش ها به تحقیق در بازار بپردازید که در هنگام نوشتن بخش های قبلی طرح کسب و کار به پایان رسانده اید. (توجه داشته باشید که اگر به جای اینکه به عنوان بخشی از یک برنامه تجاری باشید، به تنهایی یک برنامه بازاریابی در دست تهیه دارید، باید بازار هدف و آنالیز رقبا را نیز در آن قرار دهید.)

بیایید جزئیات هر یک از این چهار بخش را بررسی کنیم.

 محصولات، خدمات و پیشنهاد فروش بی نظیر شما

 بر منحصر به فرد بودن محصول یا خدمات خود و اینکه مشتری از آنچه شما ارائه می دهید استقبال می کند بهره مند شوید. از این سوالات برای نوشتن یک پاراگراف خلاصه از این جنبه ها برای برنامه بازاریابی خود استفاده کنید:

 ویژگی های محصول یا خدمات شما چیست؟

 ویژگی های فیزیکی محصول یا خدمات خود و سایر ویژگی های مرتبط مانند کاری که انجام می دهد یا تفاوت آن با پیشنهادات رقبا را توصیف کنید.

 چگونه محصول یا خدمات شما به نفع مشتری خواهد بود؟

 به یاد داشته باشید که منافع می توانند ملموس باشند. به عنوان مثال اگر در حال فروش یک محصول تمیز کننده هستید، مشتریان با داشتن خانه تمیز تر از مزایای شما بهره مند می شوند، اما ممکن است با داشتن سلامتی بهتر از مزایای دیگر آن استفاده ببرند. برای شروع هرچه بیشتر منافع را حسابی بررسی کرده و سپس تصمیم بگیرید که بر مزایایی که مشتریان هدف شما بیشتر در برنامه بازاریابی شما از آن استقبال خواهند کرد تأکید کنید.

چه چیزی است که محصول یا خدمات شما را از بقیه متمایز می کند؟ به عبارت دیگر USP شما پیامی که می خواهید مشتریان در مورد محصول یا خدمات شما دریافت کنند چیست؟ این در قلب برنامه بازاریابیتان خواهد بود.

  •  نمونه هایی از گزاره های فروش بی نظیر
  •  گزاره های فروش منحصر به فرد باید کوتاه (بیش از یک جمله) و مختصر باشد. در اینجا چند مثال عالی آورده شده است:
  •  Domino’s Pizza: “ما پیتزای گرم و تازه را در عرض ۳۰ دقیقه یا کمتر تحویل می دهیم، در غیر اینصورت برایتان رایگان است.”
  •  شرکت FedEx: “وقتی کاملاً مطلوب باشد، باید یک شبه به دستتان برسد.”
  • M & M: “شکلات شیری در دهان شما ذوب می شود، نه در دست شما.”
  •  Dollar Shave Club: ”هر آنچه در دستشویی نیاز دارید؛ از تیغ ها گرفته تا محصولات نظافت، به طور خودکار به درب منزل تحویل می شود. ساده تر از همیشه. “

 استراتژی قیمت گذاری و موقعیت یابی

 بخش استراتژی قیمت گذاری در برنامه بازاریابی شامل تعیین نحوه قیمت گذاری محصول یا خدماتتان است.  قیمتی که شما می گیرید باید رقابتی باشد اما همچنان به شما امکان می دهد سود معقولی کسب کنید.

منطقی بودن نکته اساسی است، شما می توانید هر قیمتی را که می خواهید انتخاب کنید، اما برای هر محصول یا خدمات محدودیتی در میزان تمایل مصرف کننده به پرداخت آن وجود دارد. استراتژی قیمت گذاری شما باید این آستانه مصرف کننده را در نظر بگیرد.

متداول ترین سوالی که تاجران کوچک درباره بخش استراتژی قیمت گذاری در برنامه بازاریابی دارند این است: “از کجا می دانید چه قیمتی را باید انتخاب کرد؟” اساسا شما قیمت گذاری خود را از طریق فرآیند محاسبه هزینه های خود، برآورد مزایای مصرف کنندگان و مقایسه محصولات، خدمات و قیمت های خود با سایر محصولات مشابه تعیین می کنید.

با بررسی هزینه تولید محصول یا خدمات و افزودن قیمت مناسب برای منافع مشتری قادر هستید قیمت گذاری خود را تعیین کنید. ممکن است برای تعیین حداقل آستانه خودتان انجام یک تجزیه و تحلیل تراز برای شما مفید باشد. قیمت گذاری رقبا همچنین به شما در جهت دستیابی به ارزش منصفانه در بازار کمک کرده و باعث می شود تا بدانید که تا چه حد می توانید به طور منطقی در قیمت گذاری بالا بروید.

استراتژی قیمت گذاری که در برنامه بازاریابی خود ترسیم می کنید به س سوالات زیر پاسخ می دهد:

 هزینه محصول یا خدمات شما چقدر است؟ هنگام محاسبه این اطمینان حاصل کنید که تمام هزینه های ثابت و متغیر خود را در نظر گرفته اید. هزینه های کار و مواد آشکار است، اما همچنین ممکن است لازم باشد هزینه های حمل و نقل، هزینه های اداری و هزینه های فروش را نیز شامل کنید.

 چگونه قیمت گذاری محصول یا خدمات شما با قیمت بازار محصولات یا خدمات مشابه مقایسه می شود؟

 توضیح دهید که چگونه قیمت گذاری محصول یا خدمات شما رقابتی است. به عنوان مثال اگر قیمتی که قصد شارژ آن را دارید کمتر است، چرا قادر به انجام این کار هستید؟ اگر بالا تر باشد، چرا مشتریان شما مایل به پرداخت هزینه بیشتر هستند؟ این جایی است که جنبه استراتژی وارد عمل می شود. آیا اگر شارژ بیشتر، کمتر یا همان اندازه رقبا را بپردازید تجارت شما رقابتی تر خواهد بود و چرا؟

با این استراتژی قیمت گذاری و در چه بازه زمانی انتظار چه نوع بازگشت سرمایه (ROI) را دارید؟

 طرح فروش و توزیع

 به یاد داشته باشید هدف اصلی برنامه بازاریابی جلب توجه مردم به خرید محصولات یا خدمات شما است. در اینجا جزئیاتی درباره چگونگی وقوع این اتفاق آورده شده است. قسمت فروش و توزیع معمولاً سه بخش است، اگرچه ممکن است هر سه قسمت مربوط به تجارت شما نباشد.

 روش های توزیع

 محصولات یا خدمات شما چگونه می تواند به مشتری برسد؟ آیا محصول یا خدمات خود را از طریق یک وب سایت، از طریق پست، از طریق نمایندگان فروش، تحویل در خانه یا خرده فروشی توزیع می کنید؟

قرار است از کدام کانال توزیع استفاده شود؟ در یک کانال توزیع مستقیم، کالا یا خدمات مستقیماً از تولید کننده به مصرف کننده می رسد و در یک کانال توزیع یک مرحله ای، از تولید کننده ای به خرده فروشی دیگر به مصرف کننده خواهد رسید. کانال توزیع سنتی از تولید کننده به عمده فروش تا خرده فروش به مصرف کننده است. تمام شرکت ها، افراد و فناوری های مختلف را که در روند دریافت محصول یا خدمات شما به مشتریتان نقش دارند مشخص کنید.

  •  هزینه های مرتبط با توزیع چقدر است؟
  •  شرایط تحویل چیست؟
  •  روش های توزیع چه تاثیری بر بازه های زمانی تولید یا تحویل دارد؟ چه مدت طول می کشد تا محصول یا خدمات خود را به مشتری خود برسانید؟

 اگر تجارت شما شامل فروش یک محصول است، باید اطلاعات مربوط به سطح موجودی و بسته بندی را نیز در این قسمت از برنامه بازاریابی خود بگنجانید. برای مثال:

  •  محصولات شما چگونه برای حمل و نقل و نمایش بسته بندی می شوند؟
  •  آیا بسته بندی تمام الزامات نظارتی (مانند برچسب زدن) را برآورده می کند؟
  •  آیا بسته بندی به صورت مناسب کدگذاری شده، قیمت و مکمل محصول است؟
  • چه سطح حداقل موجودی باید حفظ شود تا اطمینان حاصل شود که به دلیل مشکلاتی از قبیل حمل و نقل دیرهنگام و سفارشات پس از فروش، ضرر فروش وجود ندارد؟

 روند معامله

  •  از چه سیستمی برای پردازش سفارشات، حمل و نقل و صورتحساب استفاده می شود؟
  • مشتریان از چه روش های پرداختی می توانند استفاده کنند؟

چه شرایط اعتباری به مشتریان ارائه خواهد شد؟ اگر تخفیفاتی را برای پرداخت زودهنگام ارائه می دهید یا جریمه هایی را برای تأخیر پرداخت اعمال می کنید، باید در این قسمت از برنامه بازاریابی شما ذکر شود.

 سیاست بازگشت شما چیست؟

  •  چه ضمانت هایی به مشتری ارائه می شود؟ این یا هر تضمین خدمات دیگر را توصیف کنید.
  • چه پشتیبانی پس از فروش را به مشتریان ارائه خواهید داد و بابت این پشتیبانی چه مبلغی را (در صورت وجود) هزینه می کنید؟
  • آیا سیستمی برای بازخورد مشتری وجود دارد تا بتوان رضایت مشتری (یا کمبود آن) را ردیابی و رفع کرد؟

 استراتژی فروش

  •  چه نوع فروشندگانی درگیر خواهند شد (فروشندگان سفارش دهنده، نمایندگان محصولات، وکلای تلفنی و غیره)؟
  • انتظارات خود از این فروشندگان و چگونگی سنجش اثربخشی فروش را بیان کنید.
  • آیا برنامه آموزش فروش ارائه می شود؟ اگر چنین است آن را در این بخش از برنامه بازاریابی توصیف کنید.
  •  مشوق هایی را که به فروشندگان پیشنهاد می شود برای تشویق دستاورد های خود (مانند دریافت حساب های جدید، بیشترین سفارشات و غیره) ارائه دهید.

 طرح تبلیغات و ارتقا

 اساساً بخش تبلیغات و ارتقا در برنامه بازاریابی توصیف می کند که چگونه USP خود را به مشتریان احتمالی تحویل می دهید. در حالی که به معنای واقعی کلمه هزاران راه تبلیغات مختلف در دسترس شما است، آنچه یک برنامه موفق را از یک برنامه ناموفق متمایز می کند تمرکز است، و این همان چیزی است که USP شما ارائه می دهد.

بنابراین ابتدا به پیامی که می خواهید برای مخاطبان هدف خود بفرستید فکر کنید. سپس به این امکانات تبلیغات نگاه کنید و تصمیم بگیرید که در برنامه بازاریابی خود بر کدام یک تأکید کنید:

 تبلیغات

بهترین روش برای تبلیغات فکر کردن در مورد رسانه است، به طور خاص کدام رسانه در رسیدن به بازار هدف شما بیشترین تأثیر را خواهد داشت. سپس می توانید در مورد میزان بودجه تبلیغاتی سالانه خود که برای هر رسانه هزینه می کنید تصمیم بگیرید.

چند درصد از بودجه تبلیغات سالانه خود را در روش های قابل استفاده تبلیغات سرمایه گذاری می کنید، مانند:

  •  اینترنت (شامل وب سایت تجاری، ایمیل، کمپین های رسانه های اجتماعی و غیره)
  •  ایمیل مستقیم
  •  تحویل آگهی درب منزل
  •  تبلیغات مشترک با عمده فروشان، خرده فروشان یا سایر مشاغل
  •  رادیو
  •  روزنامه ها
  •  مجلات
  •  راهنما ها
  •  بیلبورد ها
  •  تبلیغات نیمکت / اتوبوس / مترو
  •  تلویزیون
  •  نه تنها هزینه تبلیغات بلکه پیش بینی های خود راجع به میزان تجارت در تبلیغات نیز بگنجانید.

 ارتقا فروش

 اگر متناسب با تجارت شما باشد، ممکن است بخواهید فعالیت های تبلیغاتی فروش را در برنامه تبلیغات و ارتقا خود بگنجانید ، مانند:

  •  ارائه نمونه های رایگان
  •  کوپن
  •  نمایشگر های نقطه خرید
  •  نمایش محصولات
  •  مواد بازاریابی

 هر تجارت برخی از این موارد را در برنامه های تبلیغاتی خود قرار خواهد داد. رایج ترین مواد بازاریابی کارت ویزیت است، اما بروشور ها ، جزوه ها و برگه های خدمات نیز محبوب هستند.

 مطبوعات

این یکی دیگر از راه های تبلیغات است که هر تجارت باید از آن استفاده کنند. نحوه برنامه ریزی برای ایجاد تبلیغات را توصیف کنید. در حالی که مطبوعات حس بهار را به ذهن متبادر می کنند، این تنها یک راه برای جلب توجه مردم در مورد تجارت شما است. در نظر گرفتن موارد زیر اهمیت دارد:

  •  راه اندازی محصول
  •  شبکه های اجتماعی
  •  رویداد های ویژه، از جمله مشارکت جامعه
  •  مقاله نویسی
  •  گرفتن و استفاده از توصیفات
  •  وب سایت تجاری

 اگر تجارت شما یک وب سایت و یک صفحه فیس بوک تجاری دارد یا خواهد داشت، توضیح دهید که چگونه این موارد در برنامه تبلیغات و ارتقا شما جای می گیرد.

 نمایش های تجاری

 اگر نمایشگاه های مناسب را انتخاب کرده و مجهز شوید و برنامه تبلیغاتی خود را عملی کنید، نمایشگاه ها می توانند به طور باورنکردنی در تبلیغات و فرصت های فروش موثر باشند.

 سایر فعالیت های تبلیغاتی

 فعالیت های تبلیغاتی شما فقط توسط تخیل شما محدود می شود. اما خواه برنامه تدریس یک دوره، حمایت مالی از یک رویداد اجتماعی یا برگزاری یک کمپین ایمیل را داشته باشید، می خواهید آن را در برنامه تبلیغات و ارتقا خود بگنجانید.  تلاش های پراکنده، قطع ارتباط برای تبلیغ محصول یا خدمات شما قطعاً با شکست روبرو خواهد شد. هدف شما برنامه ریزی و انجام دنباله ای از فعالیت های تبلیغاتی متمرکز است که پیامی را که می خواهید در مورد محصولات یا خدمات خود ارسال کنید برقرار می کند.

هیچ تجارتی برای داشتن یک برنامه بازاریابی خیلی کوچک نیست. از این گذشته هیچ کسب و کاری برای مشتری یا کاربر خود نیز خیلی کوچک نیست. و اگر این موارد را در ذهن داشته باشید و آن ها را عملی کنید، باید درمورد آنچه ارائه می دهید با آن ها ارتباط برقرار کرده و به نحوی مشتریان را جذب به تجارت خودتان کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.